กลยุทธ์การผลักดัน สินค้าใหม่ให้ขายดี
การ ออกสินค้าใหม่ ๆ มาสู่ตลาด ไม่ว่าใครจะมีเงื่อนไข และกฎเกณฑ์อย่างไรก็ตาม ส่วนใหญ่มักมีเป้าหมายที่เหมือนกันก็คือ การผลักดันให้ผลิตภัณฑ์อยู่ในความต้องการของลูกค้า
ดิฉัน เชื่อว่าผู้ประกอบการทุกคนมีกฎทองของการออกสินค้าใหม่ ๆ มาสู่ตลาด ไม่ว่าใครจะมีเงื่อนไขและกฎเกณฑ์อย่างไรก็ตาม ส่วนใหญ่มักมีเป้าหมายที่เหมือนกันก็คือ การผลักดันให้ผลิตภัณฑ์อยู่ในความต้องการของลูกค้า จึงต้องทำทุกวิถีทาง เพื่อให้สินค้าใหม่ขายดี แต่ใช่ว่าทุกธุรกิจจะประสบความสำเร็จในการผลักดันสินค้าใหม่ให้อยู่ในความ สนใจของลูกค้า เพราะไม่ใช่เรื่องง่ายที่น้องใหม่จะสามารถตีตลาด แต่อุปสรรคเหล่านี้เอาชนะได้ไม่ยากเลย ฉบับนี้ดิฉันจึงขอนำแนวคิดในการทำงานเพื่อผลักดันให้สินค้าใหม่ขายดี โดยเริ่มจากการทำงานตามกฎเกณฑ์ต่าง ๆ ดังนี้
- กลยุทธ์ด้านประชาสัมพันธ์ ผู้ประกอบการต้องให้ความสำคัญกับกิจกรรมในการประชาสัมพันธ์สินค้าใหม่ให้ เป็นที่รู้จักของกลุ่มเป้าหมายในวงกว้างให้เร็วที่สุด ไม่ว่าจะด้วยวิธีใดก็ตามที่สามารถทำให้โลโก้และผลิตภัณฑ์ผ่านหูผ่านตากลุ่ม ลูกค้าเป้าหมาย ก็จะต้องยอมลงทุนในระยะแรก ๆ อย่างเต็มที่ หากไม่ให้ความสำคัญกับการจัดสรรเงินสำหรับกิจกรรมประชาสัมพันธ์ตั้งแต่เริ่ม แรก โอกาสที่สินค้า และบริการนั้น ๆ จะก้าวขึ้นไปอยู่ในความสนใจของลูกค้าจะกลายเป็นเรื่องที่ยากมาก
ดัง นั้นกลยุทธ์ในการทำให้คนรู้จักมองเห็น และเคยชิน หรือแม้แต่รู้สึกดี ฯลฯ สิ่งเหล่านี้จะต้องเกิดขึ้น โดยเฉพาะในช่วงที่สินค้ากำลังถูกนำเสนอขายอยู่ การทำให้คนรู้จัก จะมีส่วนทำให้เกิดการตัดสินใจซื้อได้ง่าย และพนักงานขายทำงานสะดวกขึ้น
- ผลตอบแทนจากการขาย ธุรกิจที่กำลังนำเอาสินค้าใหม่ออกไปสู้กับคู่แข่งในตลาด จำเป็นต้องคำนวณเรื่องผลตอบแทนและรายได้จากการขาย โดยเฉพาะการเพิ่มผลตอบแทนให้กับช่องทางการจัดจำหน่าย ในช่วงแรก ๆ ต้องมีการเจรจาและกำหนดเงื่อนไขการขายให้กับผู้แทนฝ่ายขาย สาขา ร้านค้า พนักงานขาย ฯลฯ สรุปแล้ว ใครก็ตามที่มีบทบาทในการนำเสนอผลิตภัณฑ์ใหม่สู่มือลูกค้า จำเป็นต้องได้รับสวัสดิการและผลตอบแทนที่น่าสนใจกว่าคู่แข่ง
ทั้งนี้ ผู้ประกอบการอาจจัดกิจกรรมส่งเสริมการขายในระยะเริ่มต้นหรือช่วงแนะนำสินค้า โดยกำหนดระยะเวลาในการได้รับคอมมิสชั่นหรือค่าตอบแทนจากการ นำเสนอขายให้มากเป็นพิเศษ เพื่อให้บุคคลเหล่านี้ทุ่มเทและตั้งใจนำเสนอ แนะนำ หรือแม้แต่ให้ความสนใจในการขายผลิตภัณฑ์ใหม่มากขึ้น
- อย่าลืมทำสินค้าตัวอย่าง การเปิดโอกาสให้ลูกค้าสามารถทดลองใช้และบริโภคสินค้า เป็นอีกกลยุทธ์หนึ่งที่จะทำให้สินค้าใหม่ประสบความสำเร็จ ดังนั้น ผู้ประกอบการจะต้องชั่งใจว่าผลิตภัณฑ์ที่กำลังมีแผนออกจำหน่ายเร็ว ๆ นี้ เหมาะสมจะมีสินค้าตัวอย่างแบบไหน อย่างไรก็ตามผลิตภัณฑ์ที่จำเป็นต้องเปิดโอกาสให้ลูกค้าทดลองใช้ก่อนได้นั้น ดิฉัน คิดว่าจำเป็นอย่างยิ่งที่จะสร้างความประทับใจจากการทดลองใช้ เนื่องจากลูกค้าส่วนใหญ่ไม่มั่นใจผลิตภัณฑ์ใหม่บางประเภท จึงจำเป็นต้องมีการอ้างอิงเรื่องขั้นตอนการผลิตผลิตภัณฑ์ ผลวิจัยที่เป็นบวกต่อการขาย หรือแม้แต่สร้างความมั่นใจด้วยวิธีการต่าง ๆ เช่น ชิมแล้วต้องอร่อย ดมแล้วต้องหอมถูกใจ หรือทาแล้วต้องประทับใจตั้งแต่ครั้งแรก เป็นต้น
- การรับประกันสินค้า ในที่นี้ไม่ได้หมายถึงเรื่องการรับประกันคุณภาพเพียงอย่างเดียว เพราะการกำหนดระยะเวลาการคุ้มครอง เช่น หากเสียหายในระยะเวลา 7 วัน สามารถเปลี่ยนสินค้าหรือซ่อมฟรีภายใน 1 ปี เพราะการสร้างความพึงพอใจรูปแบบนี้ใคร ๆ ก็ใช้กัน แต่สินค้าใหม่จะต้องเน้นเรื่องการรับประกันที่ดึงดูดความสนใจกว่า เช่น การคืนเงินหากลูกค้าไม่พึงพอใจ การเปลี่ยนสินค้าใหม่ไม่ต้องรอส่งซ่อม หรือแม้แต่การเพิ่มระยะเวลารับประกันคุณภาพการใช้งานที่ยาวนานกว่าคู่แข่ง ฯลฯ
โดยเฉพาะสินค้าที่ไม่มีสินค้าตัวอย่างให้ทดลองใช้ หรือไม่ได้ทำสินค้าแจกฟรี จำเป็นต้องย้ำเรื่องความพึงพอใจสูงสุด การเปิดกว้างเรื่องการคืนเงินหรือเรื่องคุณภาพสินค้า จะทำให้ลูกค้ารู้สึกไว้วางใจและรู้สึกว่าไม่ถูกเอาเปรียบ ที่สำคัญยังเป็นการตอกย้ำว่าสามารถตัดสินใจด้วยตนเองโดยไม่ต้องเสี่ยงว่าจะ โดนหลอกให้ซื้อสินค้าใหม่
- เปิดโอกาสให้ลูกค้าเป็นเจ้าของ ในที่นี้ไม่ใช่การเชิญลูกค้ามาเป็นหุ้นส่วนทางธุรกิจ แต่ผู้ประกอบการต้องทำให้ลูกค้าเกิดความรู้สึกว่าเป็นเจ้าของธุรกิจ หรือมีส่วนร่วมกับการผลิตสินค้านั้น ๆ เนื่องจากการเปิดตัวสินค้าใหม่จะต้องมีเสียงวิพากษ์วิจารณ์ต่าง ๆ นานา มีทั้งผู้ที่ชอบและกลุ่มลูกค้าที่ต่อต้านเพราะความไม่มั่นใจในแบรนด์ สำหรับกลุ่มที่เห็นด้วยและชื่นชมก็ต้องดูแลกันเป็นอย่างดี แต่สำหรับกลุ่มที่ยังไม่แน่ใจว่าคุณภาพดีหรือไม่ รวมทั้งกลุ่มที่ไม่กล้าเสี่ยงกับสินค้าใหม่ก็ต้องจัดการเช่นกัน
ด้วย กลยุทธ์การเชิญลูกค้ามามีส่วนร่วมในการผลิตสินค้า เช่น การเปิดโอกาสให้กลุ่มเป้าหมายมีส่วนร่วมในการออกแบบกิจกรรมสร้างสรรค์ที่ เป็นประโยชน์ต่อการพัฒนาสินค้า หรือแม้แต่การสร้างความผูกพันด้านต่าง ๆ เพื่อให้คนเหล่านั้นรู้สึกว่าเป็นเจ้าของร่วม ทั้งนี้ธุรกิจจำเป็นต้องค้นหากลุ่มที่เป็นอุปสรรคในการขายตัวจริงให้พบ เพื่อให้เขาและเธอเหล่านั้นมีส่วนร่วมในการพัฒนาต่อไป
- ตอกย้ำเรื่องความคุ้มค่า แม้ว่าผลิตภัณฑ์อื่น ๆ ที่เป็นคู่แข่งจะเน้นเรื่อง ดังกล่าวอยู่แล้ว แต่สินค้าใหม่ยิ่งจำเป็นต้องให้ความสำคัญเรื่องนี้มากเป็นพิเศษ โดยเฉพาะต้องตอกย้ำให้ลูกค้ารับรู้ได้ว่าเป็นการตัดสินใจถูกต้องแล้ว เนื่องจากเป็นทางเลือกที่ดีกว่า คุ้มค่ากว่า และประหยัดค่าใช้จ่ายกว่า เป็นต้น
อย่างไรก็ตาม การที่สินค้าใหม่จะขายดีใช่ว่าจะพูดกันจบด้วยข้อความสั้น ๆ แต่ผู้ประกอบการจำเป็นต้องใช้ทักษะและการพัฒนาเพื่อให้ผู้บริโภคตระหนักถึง ประโยชน์ของการใช้สินค้าและบริการน้องใหม่โดยไม่ลืมว่ากระแสความต้องการของ ผู้บริโภคเป็นอย่างไร รวมทั้งมุมมองของการเป็นผู้นำเพื่อหาทางเฉือนส่วนแบ่งทางการตลาดให้มากที่ สุดเท่าที่จะทำได้
แหล่ง : ประชาชาติธุรกิจ (www.matichon.co.th/prachachart)
โดย : WebMaster
วันที่ : 23/7/2553
